Você sabia que você pode aumentar e muito a sua margem de faturamento usando algumas técnicas de venda? O Cross-Selling é uma delas.
A melhor definição para esse termo é a ação ou prática de vender um serviço ou produto adicional para um cliente existente. Na pática, esse termo pode ser definido de diferentes maneiras, mas nesse artigo vamos afunilar o uso em um mercado específico, que é o mercado de educação internacional no qual o Sellead está inserido.
Para que o objetivo do Cross-Selling seja alcançado, as agências devem tomar alguns cuidados, justamente para não desgastar a relação com o cliente que ela já conquistou. O mais importante é ter certeza de o que o produto ou serviço oferecido é relevante para o cliente naquele determinado momento.
Quanto mais produtos vendidos para um único cliente, menor o seu custo de aquisição daquele cliente e melhor será a sua relação com ele frente aos concorrentes.
A melhor estratégia para definir o que e quando esse item deve ser oferecido, é a criação de um funil de venda com checkpoints bem definidos em cada estágio. Segue aqui um exemplo real criado para uma agência de intercâmbio no Brasil com filiais no exterior dentro do Sellead:
| Status | Novo Lead | Negociação | Grande Potencial | Vendido | Sessão de Dicas Pré-Embarque | Recepção no exterior | Bate Papo – Happy Hour | Renovação do visto | |
| Checkpoints | Ligar para Estudante | Editar orçamento | Conquistar pagamento da primeira parcela do curso | Todas as parcelas do curso pagas | Fazer apresentação da escola | Fazer recepção | Integração com outros estudantes | Ver se deseja renovar o visto | |
| Analisar objetivos | Melhorar oferta frente aos concorrentes | Assinar matrícula | Oferecer Passagem Aérea | Dicas sobre a cidade e transporte | Workshop de dicas | Oferecer serviços de renovação de visto | Oferercer outro curso | ||
| Encontrar melhor opção no exterior | Mostrar benefícios | Assinar contrato de prestação de serviço | Oferecer outra opção de Acomodação Estudantil | Oferecer seguro de saúde internacional | Oferecer ingressos para shows e passeios | Oferecer serviços de migração | |||
| Enviar orçamentos | Taxa de serviço para atendimento exclusivo com um consultor qualificado | Pegar cópia dos documentos importantes | Oferecer pick-up | Postar depoimento no site | |||||
| Criar anotações | Oferecer chip de celular internacional | ||||||||
| Criar tasks na agenda | Postar depoimento nas redes sociais |
**Destacamos em vermelho os produtos e serviços que podem ser oferecidos em cada estágio
Lembre-se, o feeling de um bom consultor sempre deve ser levado em consideração para que alterações possam ser feitas durante o processo. Nada precisa ser engessado, muitas vezes o cliente já manifesta o interesse em outros produtos e serviços logo no início da negociação, e esse pode ser mesmo o melhor momento para que o pacote completo seja adquirido, aproveitando àquele momento de empolgação.
Esperamos ter ajudado.
Boas vendas!